Jak si vybrat kvalitního makléře?
Určitě znáte přísloví “když ptáčka lapají, hezky mu zpívají” a další rčení říká “skutek, utek”. A tak to bohužel chodí i v realitní branži.
Vybrat si kvalitního realitního makléře, který vám poskytne kvalitní služby při prodeji nemovitosti, nemusí být vůbec jednoduché. Někteří makléři vám naslibují hory doly, jen aby vás získali. A když s takovým makléřem uzavřete zprostředkovatelskou smlouvu, pak ho musíte uhánět, abyste se dozvěděli, jak prodej nemovitosti pokračuje a co pro prodej dělá. Bohužel smutná realita. A proto jsem se rozhodl na základě častých dotazů od klientů připravit malého průvodce, jak si vybrat realitního makléře.
Jak si vybrat kvalitního realitního makléře?
Budete-li se držet mých doporučení, pravděpodobnost, že šlápnete s výběrem makléře vedle tak výrazně klesne. Smutným faktem je, že realitních makléřů je hodně, ale těch kvalitních jako šafránu.
1. Nepodceňujte první dojem
První kontakt s vámi bude mít makléř pravděpodobně po telefonu. Proto zkoumejte, jak na vás působí od první chvíle. Jaký dojem makléř udělá na vás, pravděpodobně udělá i na zájemce o vaši nemovitost. Svým jednáním může prodej usnadnit či zkomplikovat. Z jeho hlasu poznáte, jestli je příjemný, jak se vyjadřuje a jak pohotově reaguje na vaše případné otázky. Makléř by už na telefonu měl být proaktivní, ale na druhou stranu se nesmí vnucovat či na vás vyvíjet tlak. Komunikační dovednosti makléře jsou důležité a necítíte-li se při první telefonické komunikaci s ním dobře, tak se s ním ani nescházejte. Na prohlídku své nemovitosti si pozvěte pouze, pokud na vás udělal po telefonu dobrý dojem. Na osobní schůzce sledujte, jestli přišel včas a jak přišel oblečený. Stále platí, že šaty dělají člověka. Nemáte-li z osobní schůzky dobrý dojem, nespolupracujte s ním.
2. Pokládejte makléři otázky
Na osobním jednání mu pokládejte otázky a sledujte jeho reakce. Zkušené, kvalitní makléře žádná vaše otázka nevyvede z míry. Nezkušené či málo kvalitní makléře snadno otázkami vykolejíte a začnou odpovídat vyhýbavě a nejasně. Ti nejhorší si dokonce začnou vymýšlet nesmysly.
Příklad otázek, které můžete položit:
- Co pro prodej mé nemovitosti budete dělat?
- Kde a jak budete moji nemovitost propagovat?
- Proč bych si měl vybrat zrovna vás?
- Popište mi, jak bude spolupráce s vámi probíhat?
- Jak mi budete garantovat, že celá transakce dobře proběhne a já dostanu peníze?
- Jak dlouho v realitní branži působíte?
- Je prodej nemovitostí vaší hlavní činností?
- Kolik nemovitostí jste již prodal?
- Budete při prodeji mé nemovitosti spolupracovat s dalšími makléři? Jaký to má pro vás význam se dozvíte v článku “Nespolupracuje váš makléř při prodeji nemovitosti s ostatními makléři? Dejte mu padáka”.
- Můžete mi předložit nějaké reference od dalších klientů?
Vhodně položenými otázkami můžete hodně zjistit o kvalifikaci makléře. Protikladnými otázkami můžete také zjistit, jestli makléř hovoří pravdu. Pokud makléře zasypete otázkami a on se do nich zamotá či začne odpovídat rozporuplně, dá se poznat, že si vymýšlí. Makléř, který lže je nejhorší znamení a s takovým makléřem rozhodně nespolupracujte, i kdyby vás opíjel sladkými sliby.
3. Makléře si vygooglujte
Doba tajných makléřů (agentů) končí. Zadejte si jméno makléře do Googlu a podívejte se, jaké informace se o něm objeví. Pokud nevyběhne nic, pravděpodobně se jedná o začínajícího makléře nebo makléře, který o sobě světu nedává moc vědět. To není moc dobré znamení. Rovněž můžete nalézt negativní reference na jeho práci. To také nevěstí nic dobrého. Může se sice stát, že se s někým dostal do sporu, to se občas může stát každému z nás, ale pokud najdete negativních zpráv více, vyhněte se takovému makléři obloukem. Makléř, který se skrývá za kancelář a nikde nenajdete ani jeho fotku, video, vypovídá mnohé o jeho neaktivitě. Možná nechce, aby byl v souvislosti s jeho prací vidět. To také není dobré znamení. Dobří, schopní makléři jsou aktivní. Nabízí na internetu poradenství, píší články o realitách a někteří mají i své vlastní webové stránky, blogy či dokonce video kanály na Youtube. Tyto aktivity vypovídají o tom, že to se svoji prací myslí vážně, baví je a vám tak vysílají dobrý signál. Rovněž se podívejte, jak makléř inzeruje nemovitosti jiných klientů, jestli má u nich kvalitní fotografie, jak poutavý je text inzerátu a jestli neobsahuje gramatické chyby.
4. Makléře si prověřte
Nespoléhejte se jen na to, co vám makléř slibuje, že bude dělat. Prověřte si, jestli to opravdu dělá u jiných klientů. Řeknete například vašemu partnerovi či partnerce, aby zavolala z jiného čísla na nějaký jeho inzerát a sledovala, jak se chová k jiným klientům, jak je ochotný a proaktivní. A pokud se zrovna nedovolá (to se může stát, makléři mají často schůzky či jednání), jestli zavolá zpět a jak rychle. Pokud nezavolá zpět na nepřijaté hovory ani do druhého dne nebo vůbec, vyhněte se mu obloukem. Může se totiž stát, že nezavolá zpět ani zájemci o koupi vaší nemovitosti. Obrovskou výhodou při prodeji nemovitosti je spolupráci mezi makléři. Makléři, kteří spolupracují s ostatními makléři, často nemovitosti prodávají rychleji a za vyšší ceny.Vyhněte se makléřům, kteří spolupráci odmítají. Dělají to pouze ze dvou důvodu, nechtějí se dělit o provizi nebo jsou nekompetentní. A z těchto důvodů klidně odmítnou i kupující klienty jiných makléřů. Zbytečně tak budete prodávat delší dobu a často prodáte za nižší cenu. Stačí, když uděláte jednoduchý test. Pověřte vašeho partnera či partnerku, ať zavolá makléři a přestaví se jako realitní makléř, který má zájemce o prohlídku nemovitosti z jeho nabídky. Pokud sdělí, že o spolupráci nemá zájem, obloukem se mu vyhněte. Někdy makléř neodmítne spolupráci přímo, ale začne se vymlouvat, že už jedná s vážným zájemcem, a že z tohoto důvodu nemá smysl prohlídku sjednávat. Tuto výmluvu prokouknete velmi snadno. Stačí, když po chvilce zavoláte makléři sami a tentokrát ho požádáte o prohlídku, jako přímý zájemce. Pokud s vámi bude ochoten sjednat prohlídku, znamená to, že nespolupracuje. Takový makléř bude i při prodeji vaší nemovitosti totiž hájit vždy víc své zájmy než ty vaše. A z toho plyne jediné, odmítněte s ním spolupracovat.
5. V jaké kanceláři makléř pracuje?
Kancelář, ve které makléř pracuje, vám napoví o celkové kvalitě služeb. Kvalitní kanceláře nabízí makléřům lepší možnosti propagace vaší nemovitosti, kvalitní zázemí pro jejich práce a nabídku kvalitního vzdělávání. Nevolte však makléře pouze podle toho, jestli pracuje ve velké kanceláři nebo v kanceláři malé. Některé velké kanceláře pokulhávají v kvalitě makléřů stejně, jako některé malé. Pro vás je však důležité, že větší kanceláře mají větší možnosti propagace vaší nemovitosti. Vaše nemovitost se tak dostane na oči většímu počtu potenciálních kupců a vám to pomůže prodat výhodněji. Makléř, který pracuje sám na sebe či v malém týmu, může být velmi sympatický a schopný, ale je stále samotným pěšcem v poli. Nebude schopen pro vás dosáhnout takových výsledků, jako makléři, kteří na prodeji vaši nemovitosti spolupracují a dosahují inzertních a nákladových synergií. Osobně mám srovnání, než jsem vstoupil do RE/MAXu, tak jsem kdysi pracoval v malé realitní kanceláři. Rozdíl v propagaci nemovitostí je propastný.
6. Sliby, chyby
Nespoléhejte se pouze na sliby makléřů, chtějte fakta a písemné závazky. Prodávající často rádi slýchávají od makléřů nereálné sliby o prodejní ceně nemovitosti a ti toho využívají při jejich získávání. Seriózní makléři vám však řeknou o reálné tržní ceně vaší nemovitosti pravdu a své tvrzení podloží fakty, a to i s rizikem, že vás jako klienta nezískají. Mnoho majitelů totiž pravdu o reálné tržní ceně moc slyšet nechce, rádi jsou utvrzováni v nereálných představách, někdy je realita dokonce urazí, a to vše je voda na mlýn makléřům, kteří to s vámi nemyslí upřímně. Stejně tak se nespoléhejte na to, co makléři naslibují, že pro prodej nemovitosti budou dělat, chtějte, aby se k tomu zavázali písemně. Například formou prodejní plánu, jako přílohu ke zprostředkovatelské smlouvě. Pokud svůj závazek neplní, budete mít možnost dát výpověď ze smlouvy.
7. Je makléř zkušený nebo v realitní branži začíná?
Zkušení makléři vám mohou nabídnout svoji zkušenost a stabilitu v realitní branži. Začínající makléři vám pro změnu často mohou nabídnout nadšení pro práci.
Na druhou stranu zkušení makléři už mohou být trochu pohodlnější, jednat v zajetých kolejích a u začínajících makléřů nevíte, jestli něco svojí nezkušeností či netrpělivostí nezkazí a jestli v realitní branži vůbec vydrží a dotáhnou prodej vaší nemovitosti do úspěšného konce. V kvalitních kancelářích však mají začínající makléři podporu ze strany manažerů, takže tyto nevýhody mohou s pomocí manažera překonat.
8. Je makléř připraven pracovat pro vás nebo je duálním makléřem?
Zjistěte, jestli makléř bude při prodeji zastupovat pouze vás (tzv. makléř prodávajícího) nebo pracuje zároveň i pro kupujícího (tzv. duální makléř). Makléř prodávajícího vyvíjí maximální úsilí, aby zajistil pro svého prodávajícího klienta, co nejvýhodnější prodej. Duální makléř se tím, že pracuje pro obě strany zároveň dostává do konfliktu zájmů. V duálním vztahu nemůže být makléř pro obě strany absolutně loajálním zástupcem a tím jim poskytnout komplexní realitní služby. Ten největší konflikt spočívá v tom, že prodávající chce prodat za maximum a kupující koupit za minimum. Služba duálních makléřů spočívá hlavně v tom, že spojí prodávajícího a kupujícího dohromady a zajistí administraci transakce. Zpravidla jdou cestou nejmenšího odporu, a to znamená cestou kompromisů. Z tohoto důvodů v Alfě nemáme duální makléře. V Alfě máme buď makléře, kteří zastupují stranu prodávající nebo makléře, kteří zastupující stranu kupující. V žádném případě obě strany zároveň. Duálních makléřů je však v ČR naprostá většina. Chcete svou nemovitost co nejlépe prodat? Pak si najměte dobrého makléře, který bude zastupovat výhradně vaše zájmy.
9. Jaká je provize realitního makléře?
Výše provize je pro klienty velmi důležitá. To je pochopitelné. Nikdo z nás nechce platit za služby více, než je nutné. Mnoho prodávajících dokonce považuje výši provize, jako jediné kritérium výběru makléře. To však není moc moudré uvažování a může se vám vymstít. Chtějte vždy vědět, nejen jaká je výše provize, ale i jaké služby vám makléř v rámci provize nabízí. A žádejte, aby se makléř k nabízeným službám zavázal písemně ve zprostředkovatelské smlouvě. A právě podle výše provize v kontextu s množstvím poskytovaných služeb si makléře vybírejte. V žádném případě neplatí, že s nízkou provizí si vždy kupujete mizerné služby a makléři s vysokou provizí vám nabídnou perfektní servis. Tak jednoduché to bohužel není. Na trhu je dost špatných makléřů, kteří vám naúčtují nesmyslně vysokou provizi a jediné, o co jim při prodeji vaší nemovitosti jde, aby, zinkasovali svou provizi, co nejdříve a je jim úplně jedno, jestli nemovitost prodáte dobře nebo pod cenou. Dá se říct, že makléř, který má příliš nízkou provizi, nebude schopen ani ochoten investovat moc peněz do propagace vaší nemovitosti. Často takoví makléři pracují tak, že si nemovitost sami vyfotografují a pak ji vystaví na několika realitních serverech a tím jejich marketingové snažení končí. To je v dnešní době dost málo. Výsledkem takového snažení je, že makléř nebude schopen oslovit tak velký počet potenciálních kupců, jak by mohl. Prodej tak často trvá déle a prodávající obdrží nižší cenu, než by mohli. Chcete-li svou nemovitost prodat opravdu výhodně, pak je důležité udělat perfektní prezentaci nemovitosti (tj. kvalitní fotografie, popřípadě video prezentaci, kvalitní aranžmá) a opravdu kvalitní marketing, který by měl zahrnovat prezentaci nejen na realitních portálech, ale i sociálních sítích, cílenou propagaci v okolí nemovitosti, práci s databází kupujících, spolupráci s dalšími makléři atd. To všechno však stojí čas a peníze, které se projeví na výši provize. Z mé zkušenosti říkám, že kvalitní marketing pomáhá nemovitost prodat za více peněz a rychleji a ve většině případů se prodávajícímu vyplatí, i když zaplatí vyšší provizi. Proto se snažte zjistit nejen kolik vás služby makléře budou stát, ale hlavně, jestli je ochoten a schopen dělat takové prodejní aktivity, aby vaši nemovitost opravdu dobře prodal. Dám vám otázku k zamyšlení. Je lepší si najmout makléře, jehož provize je 2 % a bude schopen prodat váš byt za 3 milióny nebo makléře, který si sice naúčtuje 5 %, ale díky svým obchodním a marketingovým dovednostem bude schopen váš byt prodat za 3,2 mil? V prvním případě vám po odečtení provize zůstane 2,940.000, ve druhém případě 3.040.000,- Kč. Který makléř je ve finále dražší? To se na realitním trhu děje stále. Lidé si umí spočítat, kolik je budou stát služby makléře, ale je pro ně velmi těžké zjistit ztrátu z najmutí makléře, který neumí dělat kvalitní marketing a efektivně hájit vaše zájmy. Dobří makléři většinou nemají potřebu se cenově podbízet, protože nemají nouzi o zakázky. Často proto platí, že makléři, kteří se o vaši přízeň ucházejí jen příliš nízkou provizí, jsou makléři, jejichž služby se vám mohou v konečném důsledku prodražit.
10. Jaké má makléř obchodní dovednosti?
Váš makléř by měl být dobrým obchodníkem. Proč? Protože se kupující neustále snaží získat slevu při koupi. Ti nejotrlejší kupující se snaží využít všechny možné způsoby, aby nakoupili za co nejnižší cenu. Pátrají například, jestli jsou prodávající v časové tísní, rozvádějí se, řeší nějaké finanční problémy, úmrtí v rodině atd., a to vše s cílem získat slevu. Ví, že prodávající, kteří jsou v nepříznivé životní situaci a emotivně rozrušeni, mnohem častěji podlehnou tlaku na slevu, kterou by vůbec nemuseli poskytnout. Makléř, který vás zastupuje, by měl být na všechny situace perfektně připraven a za každých okolností by měl být schopen hájit vaše zájmy. Žádný požadavek kupujících ani tlak by ho neměl vykolejit. Pokud ho vykolejí, je to špatný makléř, za jehož chyby zaplatíte vy. Proto se snažte zjistit, jestli je makléř dobrým obchodníkem. To můžete udělat několika způsoby. Můžete mu dávat otázky, námitky, jak jsem napsal v úvodu článku a sledovat jeho reakce. Nejjednodušší je, když ho vystavíte tlaku, abyste si ověřili, jak v takových situacích reaguje. Například tak, že budete chtít ústupky ve zprostředkovatelské smlouvě, žádejte snížení provize a pozorujte jeho reakce. Makléř bez boje odsouhlasí snížení své provize? To není dobrý signál. Jak asi takový makléř bude hájit vaše zájmy, když není schopen obhájit ani svou provizi? Makléř začne reagovat na vaše požadavky podrážděně, agresivně? To také není dobrý signál. Pokud bude podobným způsobem jednat s kupujícími, může je snadno ztratit a vy s ním. Jedině makléř, který je schopen diplomaticky obhájit své zájmy, bude schopen efektivně hájit i vaše zájmy. Nebojte se proto makléře podrobit těmto testům. V sázce máte mnoho peněz.
11. Uzavřít s makléřem respektive kanceláří písemnou smlouvu nebo ne?
Klienti někdy chtějí, aby makléř pracoval na základě ústní dohody, nechtějí se vázat. Jenže to je velká chyba. Smlouva totiž nezavazuje pouze klienta, ale také makléře. Uzavřením smlouvy získáte větší páky, aby makléř dělal to, k čemu se zavázal ve smlouvě. Například vás pravidelně informoval o jeho činnosti pro vás a prokazoval vám, že dělá aktivity, ke kterým se zavázal v prodejním plánu. Myslet si, že makléř se pro vás rozkrájí, pokud mu řeknete “moji nemovitost nabízejte, ale žádnou smlouvu s vámi nepodepíšu a prodej mé nemovitosti svěřím více makléřům, zaplaceno dostane ten makléř, který přivede kupce”, je, nezlobte se za ten výraz, naivní. Makléř k vám pak nemá žádné závazky a je to stejné, jako kdyby vám váš zaměstnavatel řekl “klidně pro mě pracujte, ale žádnou pracovní smlouvu s vámi nepodepíšu a stejnou práci dám rovněž několika dalším pracovníkům, ale jen jeden dostane zaplaceno”. Motivovalo by vás to k práci? Kvalitní makléři proto pracují pouze na základě písemného mandátu od prodávajícího, respektive na základě výhradní zprostředkovatelské smlouvy. Kvalitní zprostředkovatelská smlouva ošetřuje práva a povinnosti prodávajícího a realitní kanceláře, definuje přesně předmět prodeje, úschovu a výplatu kupní ceny, odměnu pro kancelář atd. Kvalitní makléři si proto s klienty vše podstatné dohodnou písemně předem, právě aby eliminovali případné spory a zajistili hladký průběh transakce. Méně úspěšní makléři se často dohodnou s klienty jen ústně, někdy dokonce jen po telefonu a důležité věci řeší za pochodu nebo vůbec. Pochopitelně to má za následek častější spory a nedorozumění s prodávajícím. A do takových sporů jsou někdy vtaženi i kupující. Celá transakce je v podobných případech od začátku do konce na vodě, což je vzhledem k výši realitní transakce dost riskantní. Vyvarujte se proto spolupráci s makléřem, který si nechce předem a písemně dohodnout jasná pravidla spolupráce.
Závěr
Ze spolupráce s makléřem byste měli mít dobrý dojem. Zkrátka makléř by vám měl být sympatický a měli byste k němu mít důvěru, protože s ním budete pracovat i několik měsíců. Pokud z něho nemáte dobrý pocit na začátku, tak s ním nespolupracujte.
Když přijímám realitní makléře do našeho týmu, tak se snažím mimo jiné dopátrat, jakou mají motivaci k práci.
Pokud z rozhovoru vyplyne, že jeho jedinou motivací jsou peníze, tak ho do našeho týmu nepřijmu. Makléři, jejichž jedinou motivací jsou peníze, sice mohou být úspěšnými prodejci, jenže mohou svých výsledků dosahovat za každou cenu, tj. na úkor klientů nebo tzv. přes mrtvoly. Pro mě, jako manažera je důležité, aby makléři svou práci v naší kanceláři vnímali, jako službu lidem. Měli by mít vztah nejen k nemovitostem, ale především k práci s lidmi. Jedině takoví makléři mohou být dlouhodobě úspěšní a klienti s jejich prací spokojení.
Zdroj: Re/max Alfa